1. INTRODUCCION

La comercialización es el objetivo último de todo productor. Se produce para vender y de esta forma recuperar los costos de producción y obtener un margen de rentabilidad que le permita al productor ensanchar su unidad productiva y mejorar su nivel de vida.

En la comercialización de los productos agropecuarios hay variables internas, que puedan ser manejadas o interferidas por el productor y variables externas sobre las cuales tiene poco o ningún dominio. Entre las primeras podemos relacionar el tipo de producto a comercializar, los canales de comercialización, selección de producto de acuerdo a normas, empaque y transporte. Entre las variables externas mencionaremos la oferta y la demanda, el precio, las vías de penetración y las políticas gubernamentales sobre la economía y la comercialización agropecuaria.

Para lograr óptimos resultados, el productor debe tener una adecuada formación académica que le permita diseñar estrategias para contrarrestar los factores externos y potenciar los internos.

El presente trabajo, contrastará la teoría de la comercialización con la práctica observada en el centro de acopio COAGRO RISARALDA. Se tomaran tres productos agrícolas y se describirá la experiencia que genera su proceso de comercialización.